Corretores desistem de vender microsseguros
José César Caiafa Junior, de 66 anos, trabalha no ramo de seguros desde 1973. Corretor há 27 anos, ele tentou entrar no ramo de microsseguros há cerca de dois anos, coordenando a venda do produto em bancas de jornais da capital paulista. Em seis meses, desistiu: vendeu menos de 100 apólices.
“A rentabilidade não ajuda. O volume não paga a mão de obra. Se eu vendo um seguro de vida para você, de R$ 100 por mês de custo, vou ganhar R$ 20 reais. Em um seguro que custa R$ 10 por ano, vou ganhar R$ 2 por ano. Isso não paga o meu tempo. Tenho que vender mil apólices de uma vez só”, explica Caiafa.
Segundo ele, encontrar um grupo tão grande de pessoas dispostas a comprar o produto não é tão simples. “Preciso ter um conjunto homogêneo de pessoas para quais eu possa oferecer de uma vez só, para eles comprarem de uma vez só. Ainda assim, ganho R$ 2 mil, o correspondente a vender sete ou oito seguros de automoveis, coisa que faço em um mês e renovo todo ano.”
Os microsseguros, que têm como público-alvo consumidores de baixa renda, foram regulamentados em 2012, mas ainda não deslancharam no Brasil. Para os consumidores, as mensalidades custam em média de R$ 5 a R$ 15, mas, para as seguradoras e para os corretores, o produto é pouco rentável.
“Fala-se muito, mas até hoje não vi o produto de microsseguro no Brasil. Um produto direcionado para classes mais baixas é diferente de um seguro comum com preço baixo. Já que tem uma proposta de atender população de baixa renda, que tivesse uma regulamentação menos burocrática na ocorrência de sinistros menos burocráticos. Até hoje, isso não existe na prática. Os produtos são carregados de ‘segurês'”, afirma Alexandre Camillo, presidente do Sincor-SP, sindicado dos corretores de São Paulo.
Para Cafaia, o corretor de seguros só vai se interessar pelo produto se tiver esse conjunto homogêneo. “A gente pode fazer uma venda por atacado em uma empresa de varejo. A pessoa está comprando uma revista e o vendedor oferece um seguro de vida. É razoável. Mas a venda acaba no momento que o consumidor pergunta como o produto funciona”, diz.
“A experiência mexicana diz bastante sobre isso. Eles desenvolveram micrsseguros para canais de varejo e as condições de compra tinham oito páginas. Deixou de ser microsseguro e se tornou um seguro normal com cobertura e preço militado. Se eu tiver muito o que explicar, perco dinheiro e não vou conseguir vender. O ideal seria ter um produto que fosse simples, parecesse simples e fosse resumido em duas linhas. Você tem um seguro de vida? Então, se você morrer, a seguradora paga. Tem que ser enxuto, sem aquele regramento”, explica o corretor.
Ele conta que, há dois anos, iniciou a venda de microsseguros em parceria com donos de bancas jornais em São Paulo. A empreitada, no entanto, não deu certo. “Uma pessoa passa, em média, três minutos em uma banca de jornal e o dono do negócio sabe que o cliente gosta da banca de jornal exatamente por isso. Se ele tem um produto que sabe que vai gastar o tempo do consumidor, ele logo esconde embaixo do balcão. Ele não quer perder tempo”, diz Cafaia.
O corretor conta que chegou a deixar funcionários treinados nos pontos de venda, mas que eles também não foram bem-sucedidos. Segundo Cafaia, os próprios vendedores diziam que, na hora de abordar os clientes para explicar o funcionamento do produto, os consumidores diziam que estavam com pressa naquele momento.
Fonte: iG
